Проект Acumatica родился случайно как побочный продукт основной деятельности и в некоторой степени вопреки первоначальному желанию инвестора и владельца создавшей технологию компании.
Совпали несколько факторов – нежелание терять ценного сотрудника, захватывающие перспективы, заинтересованность стороннего гуру, приглашенного в качестве эксперта. У носителя ноу-хау Михаила Щелконогова была лишь голая технология, инвесторам пришлось выбрать бизнес-модель, строить каналы продаж и даже подобрать менеджмент для управления стартапом. Теперь же проект намерен стать крупнейшим поставщиком ERP-систем следующего поколения.
СЕРГЕЙ БЕЛОУСОВ, основатель компаний Acronis и Parallels:
«Ничего не оставалось, кроме как ликвидировать союз активистов»
Как появилась мысль создать Acumatica?
– Это особая история, не вписывающаяся в общие рамки. Проект Acumatica отделился в качестве самостоятельного бизнеса от компании Parallels. Одно из подразделений компании Parallels отвечает за разработку бизнес-приложений для сервис-провайдеров. С момента основания компании в нем работала очень активная подгруппа, возглавляемая Михаилом Щелконоговым, пытавшаяся развить новую технологию, не подходящую для Parallels. Технология Acumatica основана на платформе Microsoft (Windows, .NET, SQLServer и т.д.). Основные клиенты Parallels – сервис-провайдеры, например хостеры. Немногие из них работают с платформой Microsoft, поэтому нам нужны программы, которые работают и на Windows, и на Linux, Unix. Acumatica же работает только на технологиях Microsoft. Все попытки заставить эту команду прекратить разработки, не имеющие большой ценности для Parallels, успехом не увенчались, и мне ничего не оставалось, кроме как ликвидировать союз активистов. Но в процессе разъяснительной работы стало ясно, что Михаил упрям, как все новаторы, и все равно продолжит совершенствовать технологию, которая к тому моменту была уже довольно развитой. Тогда я пригласил в качестве эксперта Джона Хауэлла, одного из основателей компании Solomon Software, бывшей первопроходцем в области ERP-систем. В Solomon Software Джон Хауэлл руководил маркетингом, отвечал за коммерческую политику. Новую технологию он счел весьма перспективной и высказал готовность участвовать в стартапе и временем, и деньгами. Тогда и я решил инвестировать в проект.
Так быстро делаются новые проекты?
– По времени процесс протекал довольно медленно. Миша хотел создать Acumatica начиная с 1999 года, начал активно заниматься проектом, еще находясь в Parallels, примерно с 2006 года. А в 2008 году стало ясно, что технологии Acumatica совершенно неприменимы для Parallels. Поэтому мы создали отдельную компанию, которой продали созданную в Parallels технологию.
Обычно от технологии до продукта остается немалый путь.
– Да. Михаил – разработчик. Он создал очень продвинутую технологию, но на ее основе требовалось создать конкретные приложения, сфокусироваться на потребителе определенного типа, наладить сбыт, то есть создать работающую бизнес-модель. Мне было некогда этим заниматься, зато согласился Джон Хауэлл. Он стал одним из членов совета директоров и тратит 1–2 дня в неделю на маркетинг, разработку стратегии продаж для Acumatica. Чуть позже удалось найти третий «кусочек» – руководителя для оперативного управления, им стал Изакиэль Штайнер.
Как распределяются права и обязанности акционеров, менеджеров Acumatica?
– Пока все друг с другом во всем согласны. Компания маленькая, только к концу следующего года в ней будут работать около ста человек. Есть ключевые фигуры – совет директоров из трех человек, а также Изакиэль и Михаил. У всех общее видение развития. Конечно, формально совет директоров может уволить или нанять CEO, утвердить бюджет, но дальше все решения принимает Изакиэль. Он может попросить у акционеров помощи, например, попросить побеседовать с кандидатом на роль маркетолога, найти специалиста по управлению инженерными процессами, спросить совета, как строить взаимоотношения с подчиненными, с тем же Михаилом, который является еще и миноритарием. Например, именно акционеры помогли найти маркетолога. В принципе, подбор персонала должен быть в сфере ответственности CEO, но Изакиэль еще только учится.
Другой пример: сейчас перед участниками проекта стоит задача найти дополнительные инвестиции, и я помогаю их найти. Или Acumatica по естественным причинам тесно сотрудничает с Microsoft, также готовится перенос решений Acumatica на новую платформу корпорации – Azure. А у Parallels давние связи с Microsoft, и мы помогаем Acumatica наладить с ними отношения.
Как искали CEO?
– Пять лет назад Изакиэль окончил Гарвард, искал работу и по объявлению пришел в Parallels. В компании, штаб-квартира которой тогда находилась в Вашингтоне, он проработал 4 года. Потом Parallels переехала в Сиэтл, Изакиэль переехать не смог, и все были рады подвернувшейся возможности с Acumatica. В принципе, не было очевидным, что Изакиэль справится. Давным-давно он создал маленькую компанию и продал ее IBM, но это было в Аргентине, компания была сервисной. Однако пока он очень хорошо справляется.
Боитесь сглазить?
– Каждый бизнес проходит несколько стадий – выручка до $1 млн, до $10 млн, до $100 млн, до $1 млрд. Компания с оборотом до $10 млн – это маленький бизнес, CEO знает каждого сотрудника в лицо, для управления не нужна формальная организация. При $100 млн уже требуется профессиональный менеджмент. И чаще всего людям сложно пережить переход из одной стадии в другую.
Что вы будете считать успехом?
– Если Acumatica выйдет на $100 млн быстрее, чем за 5 лет – это будет успех, если за 5–10 лет – это будет удовлетворительный вариант, если более чем за 10 – неудача.
Кто выбирал бизнес-модель для Acumatica?
– Джон Хауэлл, советуясь с Изакиэлем. Мир среднего и малого бизнеса так устроен, что часть компаний хочет получать софт как сервис, часть – арендовать софт и размещать у себя, часть – покупать софт и размещать на своих серверах. Соответственно, если предложить только один вариант сотрудничества, то потеряешь существенную часть рынка. Наша модель наиболее широко покрывает рынок, а предложения ERP как сервиса раньше вообще не было.
Расскажите о модели продаж.
– Acumatica продает через реселлеров. Джон Хауэлл – легенда ERP-бизнеса и изобретатель этой модели. У модели есть и достоинства, и недостатки, но главный плюс – в высокой прибыльности для поставщика. При правильном запуске модели реселлеры работают как дополнительные менеджеры по продажам, маркетингу и т.п. Многие поставщики ERP-систем, скажем, как NetSuites, работают и через реселлеров тоже, но уже начали продавать клиентам напрямую. Поэтому они одновременно являются конкурентами и партнерами реселлеров. А Acumatica – только партнер. Модель продаж через реселлеров хороша на этапе бурного роста бизнеса, она позволяет быстро набрать обороты. Когда наступает стагнация, дальнейший прирост выручки возможен только за счет вытеснения собственных реселлеров, и многие компании начинают прямые продажи. Мы хороши тем, что обещаем так никогда не работать, и реселлерам это очень нравится.
С какими сложностями столкнулись?
– Я давно знаю и тесно работал и с Михаилом, и с Изакиэлем, они очень адекватные люди. Но как только они стали техническим и генеральным директорами, я с удивлением обнаружил, что они стремятся к излишней самостоятельности, стараются уйти из-под контроля. Хотя в некоторых ситуациях, прежде чем принимать решение, им стоило бы прислушаться к мнению акционеров. Например, я рассчитывал, что Михаил будет советоваться по вопросам развития технологии с опытными сотрудниками Parallels, а Изакиэль – с акционерами по поводу маркетинга. Еще обнаружилось, что Михаил прекрасно разбирается в технологии, но не до конца понимает, какие надо делать модули софта, какие могут разрабатываться партнерами, когда и для кого. Если его не контролировать, он создает очень много недостаточно проработанных приложений, появляется эффект размазанности. Например, если ему сказать, он напишет один модуль для дистрибуции, но если не сказать – напишет модули и для клиентов из дистрибуции, и для ритейла, и для производства. И у всех будет недостаточный функционал. В первой версии системы имелись совершенно ненужные модули, которые сейчас мы не продаем, потому что они недоработаны. Этот момент есть в истории любого разработчика, но я почему-то думал, что Михаил об этом знает. Для выработки стратегии Изакиэлю пришлось нанимать отдельного человека.
http://www.finansmag.ru
