Михаил
Щелконогов, CTO и совладелец компании Acumatica, рассказывает Digit.ru о
перспективах облачных ERP, о том, почему он не хочет работать на российском
рынке, и о том, как правильно запускать стартап.
- Расскажите подробнее о том, что такое Acumatica?
- У нас два основных продукта.
Первое - ERP-система. Второе - платформа для разработки облачных
бизнес-приложений.
ERP, для тех, кто не знает, это
система управления ресурсами предприятия: денежными, людскими и пр. Управление
денежными активами позволяет понять, кто кому должен платить и когда. Система
управления материальными активами в основном связана со складами. Система
управления людскими активами - управление временем. Таким образом, собирая все
эти данные, можно получить полную картину деятельности предприятия,
проанализировать ее, и принимать взвешенные решения.
- С чем была связана идея перенести ERP в облако?
- Дело в том, что ERP-систем и
так немало. Писать еще одно традиционное решение не имело смысла, поэтому
хотелось привнести что-то принципиально новое. Иначе не было бы ответа на
главный вопрос - а зачем покупать именно нашу систему? Если оформить такой
продукт в виде сервиса, вы получаете понятные конкурентные преимущества.
Например, компания, у которой склад и офис продаж находятся в разных частях
города, получит продукт, который позволит с низкими затратами автоматизировать
свою деятельность.
- Расскажите об истории проекта.
- Идея действительно пришла
достаточно давно. Я работал в качестве CTO в компании Solomon Software SouthEast
Asia, которая занималась продажей и установкой ERP-систем в странах
Юго-Восточной Азии. Тогда мне пришла в голову идея, что все то же самое можно
сделать через интернет, только получится лучше и быстрее. Но на тот момент
технических средств для этого не было, поэтому пришлось отложить эту задумку.
Проект появился в 2006 году,
когда я работал в компании Parallels - точнее, основная идея, что можно
предоставлять с помощью веб-интерфейса интерактивный динамический инструмент для
пользователей. Сейчас это называется облачными сервисами и широко известно. Но
тогда нашей инновационной идеей было создание интерфейса, который визуально бы
не отличался от обычного приложения. То есть это не стандартный веб-интерфейс, а
динамический инструмент, позволяющий работать с данными, не перегружая страницу.
Таким образом, человеку не нужно переучиваться, ставить себе программу, и он
может работать из любой точки, где у него есть интернет.
Пилотный проект мы делали еще
внутри компании Parallels, но компании этот продукт по ряду причин не подошел.
Аудитория не та. Дело в том, что большинство клиентов Parallels использует
Linux, а Acumatica изначально создавалась под продукты Microsoft.
Соответственно, было принято решение выделить проект в отдельную
стартап-компанию, что и произошло в 2007 году.
- Какова бизнес-модель проекта?
- Наша бизнес-модель - продажа
программного обеспечения через партнеров. Мы продаем Acumatica партнерам и
оказываем им поддержку. Те уже занимаются его продажей конкретным клиентам и
поддержкой и получают всю прибыль от внедрения. У компании более 120 партнеров и
более сотни клиентов (для ERP это очень много) за первый год продаж, отличная
положительная обратная связь, а выручка растет на 35% каждый квартал.
Эта идея была разработана Джоном
Хоуэллом, который является одним из наших учредителей. Он внедрял эту модель в
Америке еще в 70х годах. Он был маркетинговым директором в компании Solomon
Software (разработчик бухгалтерского ПО), которая была приобретена в последствии
Microsoft, компания разрабатывает этот продукт до сих пор под названием
Microsoft Dynamics SL. Его идею и повторили в случае с нашим продуктом.
- Как вы познакомились с Хоуэллом?
- В 90-х годах с ним
познакомился Сергей Белоусов, когда искал ERP-систему для собственного бизнеса.
Он тогда познакомился с Джоном, и тот уговорил его заняться дистрибуцией Solomon
Software. Хотя, как я уже говорил, сам Сергей не был заинтересован в нашей
технологии в рамках Parallels, именно он познакомил нас с Хоуэллом.
Впоследствии, когда был создан прототип Acumatica, мы провели презентацию перед
Джоном. Он впечатлился, и тогда началось обсуждение.
- Parallels продолжает принимать какое-то участие в
судьбе компании?
- Нет, даже на уровне
инвестиций. Нашим инвестором выступает Сергей Белоусов, но в качестве частного
лица.
- Кто еще выступает в качестве инвесторов?
- Набор частных инвесторов
(включая меня), Almaz Capital, крупнейший американский фонд KKR.
- Можете рассказать о компании? Сколько сейчас
сотрудников?
- У нас два офиса - в России
(более 30 сотрудников) и в США (15 сотрудников). Российский офис занимается
разработкой, а американский - маркетингом.
- Сколько сотрудников вышло вместе с вами из
Parallels?
- Немного, четверо или пятеро.
Все по-прежнему работают в компании.
- На какие страны вы ориентируетесь?
- В основном, на США, Канаду и
Юго-Восточную Азию. И как продукт, и как платформа Acumatica, я считаю,
значительно лучше всех остальных игроков на этом рынке. Трансформацию в облако
по-настоящему использует только Acumatica, и это позволит ей переформатировать
мировой рынок бизнес-приложений и занять на нем заметное место. Также мы
рассматриваем возможность партнерской работы на российском рынке, но пока
конкретных попыток выхода на российский рынок мы не предпринимаем.
- Почему не занимаетесь российским рынком?
- Так исторически сложилось, что
у нас много опыта на западных рынках, поэтому сами мы выходить на российский
рынок не хотим, для нас это связано с рисками. Если мы найдем партнеров, готовых
этим заниматься - пожалуйста.
- Продукт, который вы описали, агрегирует большой
объем информации о компании. Есть ли опасения связанные с тем, что эту
информацию становится проще украсть?
- Такие опасения возникают
всегда, и нам приходится каким-то образом их развеивать. Бояться того, что
вынесут весь объем информации - не очень актуально, так как он слишком велик.
Доступ к информации ограничен, и "выносить" придется, по сути, вручную - на это
уйдет несколько лет. В конечном счете, подход очень простой: либо вы доверяете
облачным сервисам, либо нет. Если не доверяете - можете использовать наше ПО
внутри своего предприятия. Наши пользователи не обязаны использовать Acumatica
именно как сервис.
- И какой процент пользователей предпочитает
локальный вариант?
- Примерно половина.
- Какие преимущества тогда получает эта половина по
сравнению с традиционной ERP-системой?
- Не нужно ставить ПО на каждый
компьютер, а следовательно, поддерживать и обновлять его тоже проще. Плюс, даже
если все стоит локально, удаленный доступ все равно возможен, и обойдется
недорого.
- В большинстве случаев у ваших заказчиков уже есть
какое-то ERP-решение?
- Да, очень немногие заказчики
используют нашу систему в качестве первой. Естественно, пришлось продумывать
специальные инструменты и процедуры для миграции данных. Рынок сегментирован,
поэтому приходится создавать решения для различных продуктов: решения SAP,
Microsoft, Sage.
- А что представляет собой ваш второй продукт -
платформа для разработки?
- По сути, это набор расширений
для среды Microsoft Visual Studio для создания интерактивных бизнес-приложений в
формате веб-сервисов.
- В чем особенность, почему не использовать
стандартные решения?
- Наша платформа нужна тогда,
когда нужно создавать большое количество однотипных экранов (например, разные
формы отчетности), четко задавать права доступа, давать возможность
кастомизации, а также работать со сложной бизнес-логикой. Для создания менее
специфичных продуктов наша платформа, конечно, не будет целесообразной.
- Рассматриваете ли вы такой канал продаж, как
магазины облачных приложений, например, Windows Azure Marketplace?
- В нашем случае это не
сработает, так как для нашего продукта нужен длительный процесс консультации,
цикл продажи намного больше. Словом, это не то, что можно купить в магазине.
- Расскажите, как вы попали в проект Microsoft по
поддержке стартапов - BizSpark?
- Если говорить о BizSpark, то
мы подали заявку, прошли отбор. Абсолютно стандартная процедура. Интереснее то,
что мы стали первой в мире российской компанией, ставшей участником BizSpark
One. Это своего рода "элитный клуб" стартапов, которых Microsoft поддерживает в
индивидуальном режиме.
- Зачем? Что вы получаете от этой программы?
- Доступ к продуктам и облачным
сервисам Microsoft на специальных условиях, поддержка наших разработчиков и
возможность прямого общения с разработчиками корпорации. Также мы получаем
маркетинговую и PR-поддержку. Наиболее интересно проведение совместных
маркетинговых мероприятий, направленных на получение новых клиентов. Участвуем в
совместных семинарах и конференциях в США и России.
- Почему, вы думаете, Microsoft выбрала вашу
компанию?
- Потому что у нас действительно
инновационный и высокотехнологичный продукт, решений такого типа пока что мало.
Также мы очень сильно ориентируемся на их экосистему.
- А с чем связана такая ориентированность на
продукты Microsoft?
- Так исторически сложилось.
Выбирать можно было между Java и .Net. Java на тот момент просто не имела
необходимых возможностей.
- Ваш совет начинающим стартаперам?
- Учитесь считать деньги. Самое
дорогое, как выясняется - не разработка продукта, а маркетинг и продвижение. В
общем, получив какую-то сумму, умножайте ее на два и возводите в квадрат. Также
нельзя заниматься созданием бренда и продвижением продукта после окончания
разработки - вы потеряете много времени. У вас образуется зазор, связанный с
тем, что продукт есть, но никто о нем не знает.
- Но если продукта еще нет, как можно планировать
бренд и его продвижение?
- Как только у вас есть что-то,
что можно потрогать или показать, нужно немедленно заняться тем, чтобы о
рассказать об этом всем, кому только можно. Все, как правило, боятся, что если
так поступить, идею могут украсть, сделать аналог и т.д. Это большая ошибка -
тем людям, которые будут красть, тоже понадобится время. Если вы дошли до
текущего момента за полгода, то у других на это уйдут те же полгода - и это при
условии, что у них есть люди, готовые этим заняться (что не факт), а вы к тому
времени уйдете еще дальше.
- Есть ли какая-то специфика при создании
"облачных" стартапов?
- Я считаю, что нет. Главное,
чтобы у вас на самом раннем этапе была какая-то четкая бизнес-идея, понимание
механизмов монетизации. Если этого нет, то какой бы хорошей ни была технологии,
ничего не получится. В этом смысле разницы между созданием облачных и обычных
продуктов, нет.
- Что вы можете сказать о рынке стартапов в России?
- Создавать стартап в России
тяжело и сложно в силу множества причин. Это дорого, так как стоимость труда
IT-специалистов у нас вполне на западном уровне. Проблема в налоговом
законодательстве - вы только что открыли компанию, и уже должны платить налоги,
как будто уже зарабатываете деньги. В этом плане, правда, может помочь
"Сколково", резидентом которого мы тоже являемся. Но такие возможности появились
не так давно, в 2006 году это было реальной проблемой.
- А что вы можете сказать о кадровом голоде в
IT-индустрии? Многие стартаперы часто жалуются именно на эту проблему.
- Действительно, есть такая
проблема - дефицит квалифицированных рабочих кадров, это характерно для всех
рынков, просто для каких-то это особенно остро. Acumatica - небольшая молодая,
но уже финансово стабильная компания, которая, я верю, в ближайшее время станет
заметным мировым игроком. В плане бизнес-приложений у других российских компаний
таких нет, поэтому талантливые разработчики с радостью идут к нам работать.
digit.ru
