Дублин Александр
«Дело в том, что всякая вещь, если
она достаточно долго пролежит в
шляпе Волшебника, превращается в нечто совершенно иное -- и никогда
нельзя знать заранее, во что именно»
(Туве Янссон. Шляпа волшебника)
- Два поезда, двигались навстречу по одноколейке и не столкнулись. Почему?
- Не судьба.
(Анекдот от Никулина)
Три дороги – три координаты
Совет директоров компании, понимающий необходимость
развития бизнеса и принявший решение по совершенствованию управления бизнесом,
неизбежно столкнется с проблемой выбора соответствующей
ERP-системы и Интегратора для её
внедрения. Встречная проблема «ловли оптимального Клиента» - постоянная головная
боль Интегратора.
Мировая практика «цивилизованного» рынка (по Д.
Майеру) задаёт три координатных оси для определения оптимальной точки встречи
Клиента и Интегратора в пространстве рынка услуг по внедрению
ERP систем.
Этими осями являются:
-
Компетентность Интегратора;
-
Опыт Интегратора;
-
Эффективность
процесса внедрения.
Естественно, что стоимость проекта и сроки
реализации пропорциональны значениям двух первых координат: компетентность и
опыт. Что же касается третьего критерия (последнего по порядку, но не последнего
по важности), тут возникает сказочная ситуация: проектное задание, после того,
как оно по мере реализации «достаточно долго пролежит в шляпе»
интегратора, … далее по тексту эпиграфа из Туве Янссон.
Реальная цель и
подводный камень
Никто необъятного обнять не может
(К. Прутков)
Д. Майер типизирует проекты в контексте
консалтинговых услуг:
-
Проект "Мозги"
-
Проект "Седая голова"
-
Проект "Процедура"
Если Клиент ставит целью решение сложной и не
типичной проблемы, ему следует покупать умение решать проблемы и необходимо
искать Консультанта, чья компетентность доказана и неоднократно
продемонстрирована. Но покупать реализацию проекта типа «мозг» сложно и дорого,
необходима высокая степень доверия к интегратору, высока степень риска.
Если Клиент ставит целью решение типовых проблем,
ему следует покупать на рынке консалтинговых услуг по внедрению
ERP систем знания и опыт
консультантов, то есть искать партнера для реализации проекта второго типа -
«седая голова».
Однако есть проблемы, для решения которых
достаточно реализовать проект небольшой стоимости, но эффективность его
реализации должна быть достаточной для решения стандартных задач. Это
проекты третьего типа - «Процедура».
Для каждого типа проектов
необходимо наличие у Интегратора соответствующих интеллектуальных,
организационных и материальных ресурсов.
Имеет место конфликт интересов и вытекающая из него
абсурдная коллизия:
-
Интегратор
заинтересован в дорогостоящих проектах типа «мозг», не имея для этого
необходимых ресурсов;
-
Клиенту представляется
весьма соблазнительным получить за небольшие деньги решение проблем,
относящихся к категории «высокая компетенция!».
Для поиска конструктивного и взаимовыгодного
разрешения коллизии требуется не только наличие доверия партнеров друг к
другу. Необходимо взаимодействие, степень которого определяется
контекстом оказываемых услуг.
|
|
Продажа «Опыта»
|
Индивидуальный подход
|
|
Высокая степень контакта с клиентом
|
Проект «Седая голова»
|
Проект «Мозги»
|
|
Низкая
степень взаимодействия с клиентом
|
Проект «Процедура»
|
Точечный консалтинг
|
Отсутствие полноценного взаимодействия – «подводный
камень», столкновение с которым привело многие проекты внедрения
ERP-систем к крушению.
Результат подхода каждого из партнеров к проблеме с
позиции: «мы – крутые» приводит проект к ситуации «игра с нулевой
суммой», когда выигрыш одного партнера по проекту – есть проигрыш другого.
Согласовывая «туманный» Scope,
партнеры закладывают мину замедленного действия: настоятельную и обременительную
необходимость поддержки функциональности решения. Внедренное решение
представляет собой нечто отнюдь не соответствующее первоначальному проектному
заданию. Это – продукт, как говорят, борьбы с борьбой (ключевых
пользователей с консультантами и менеджеров проекта со стороны Клиента и
Интегратора). И никто не может знать, что «вырастет» в «шляпе Волшебника».
Эффективная фиктивность?
«Если на клетке слона прочтешь надпись: «буйвол», —
не верь глазам своим»
(«Плоды раздумья» (1854) Козьмы Пруткова)
Принимая решение о внедрении
ERP–системы руководство компании
должно четко представлять себе цель внедрения и задачи, которые надо решить для
её достижения. Исходя из анализа задач и предложений рынка с помощью
бизнес-аналитика, необходимо решить проект какого типа следует инициировать.
Если интегратор не может представить неоспоримых доказательств наличия знаний,
компетентности и опыта, а вы доверили ему решение важных и сложных проблем, все
чего вы можете достигнуть в результате – представляет собой лишь
эффективную фиктивность реализации. К глубокому сожалению, по этой части
мастеров среди консультантов предостаточно. И вы, как представитель Клиента
предпочтете имитировать успех, чтобы самому не выглядеть некомпетентным и
сохранить место.
27 сентября 2011
